Une négociation réussie implique de bien contrôler ses émotions et ainsi d’avoir une bonne stratégie émotionnelle.
Préparer sa stratégie émotionnelle:
Pour être couronnée de succès, une négociation doit se préparer. La première partie nous a permis de voir l’importance que jouent les émotions lors d’une négociation et comment les gérer.
Alison Wood Brooks* propose un certains nombres de principes pour préparer notre stratégie émotionnelle en vue d’une négociation.
Elle décompose la négociation en trois phases :
- la construction
- l’évènement même
- la conclusion
Pendant chaque phase elle nous propose de nous poser des questions afin de bien gérer nos propres émotions.
La construction :
- Comment je me sens ?
- Faudrait-il que j’exprime mes émotions ?
- Quels sont les sentiments des autres ?
- Vont-ils plutôt montrer ou cacher leurs émotions ?
- Vu les circonstances faudrait-il que qu’un tiers prenne part aux négociations ?
S’il est normal d’être anxieux et/ou excité lors d’une négociation, il n’est pas conseillé de montrer son anxiété. A l’inverse, l’excitation peut aider à construire une première relation si elle est ressentie comme positive et constructive.
Pendant la négociation :
- Qu’est ce qui pourrait me mettre en colère ?
- Qu’est qui pourrait mettre en colère mes homologues ?
- Qu’est ce qui pourrait me rendre anxieux ?
Préparez-vous à toutes ces éventualités.
Pendant la conclusion :
- Quels sont les résultats potentiels ? Qu’est ce que j’espère d’obtenir ? Quelles sont mes attentes ?
- Comment vais-je ressentir ces résultats ?
- Dois-je exprimer mes sentiments ? A qui ?
- Quels sont les possibles sentiments de mes homologues ?
Il est donc nécessaire que vous ayez une vue claire de vos aspirations et attentes. Si vous êtes satisfait du résultat, veillez à ne pas trop l’exprimer et à dissimuler votre enthousiasme et de bien faire ressentir à votre homologue qu’il a obtenu un bon résultat.
Comment gérez-vous vos émotions dans les négociations ?
* Alison Wood Brooks : Emotion and the art of negotiation, Harvard Business Review, December 2015, page 57-64
